Résumé du livre de Chriss Voss

Je trouve que le livre de Chriss Voss, un ancien négociateur du FBI : "Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It" propose plusieurs techniques communicationnelles faciles à mettre en place et qui donnent beaucoup d'impacts lors de nos séances de négociation

Voici un résumé des principaux éléments du livre, avec des conseils concrets pour les mettre en action dans vos négociations :

1. Le principe de l'équilibre émotionnel : La gestion des émotions est cruciale en négociation. Vous devez être conscient de vos émotions et de celles de l'autre partie. Utilisez l'écoute active pour montrer de l'empathie et calmer les tensions.

2. Le pouvoir des "non" : Lorsqu'une partie dit "non", cela ne signifie pas la fin de la négociation. Au contraire, c'est souvent le début de la vraie discussion. Utilisez le "non" comme opportunité pour découvrir les intérêts cachés de l'autre partie.

3. Le silence est d'or : Faites des pauses pendant la négociation. Le silence peut amener l'autre partie à révéler des informations importantes ou à faire des concessions. Soyez patient et ne précipitez pas les choses.

4. L'étalonnage : Utilisez des phrases comme "Il semble que..." ou "Il paraît que..." pour valider les émotions et les pensées de l'autre partie. Cela encourage un dialogue ouvert et honnête.

5. Les questions ouvertes : Posez des questions qui encouragent l'autre partie à parler et à fournir des informations. Les questions commençant par "comment", "pourquoi" ou "quel est votre objectif" sont souvent efficaces.

6. L'écoute active : Écoutez attentivement ce que dit l'autre partie. Reformulez et répétez certaines de leurs déclarations pour montrer que vous les avez compris. Cela renforce la confiance et permet de mieux comprendre leurs besoins.

7. Le principe du "recadrage" : Reformulez les objections ou les points de désaccord sous un angle différent. Cela peut aider à changer la perception de la situation et à trouver des solutions créatives.

8. Le "mirroring" : Répétez les derniers mots ou la dernière phrase de l'autre partie pour établir une connexion et encourager une communication plus approfondie.

9. La préparation : Avant la négociation, renseignez-vous sur l'autre partie, ses intérêts, ses besoins et ses contraintes. Plus vous êtes préparé, plus vous serez confiant et capable de gérer les imprévus.

10. La flexibilité : Soyez prêt à ajuster votre stratégie de négociation en fonction de l'évolution de la situation. La négociation est un processus dynamique, et être flexible peut conduire à de meilleurs résultats.

En mettant en pratique ces principes, vous pourrez améliorer vos compétences en négociation et obtenir de meilleurs résultats dans vos échanges avec les autres parties. Gardez à l'esprit que la négociation est avant tout un moyen de parvenir à des accords mutuellement bénéfiques plutôt que de simplement couper la poire en deux.